Gebietsplanung für den Vertriebserfolg

Eine sorgfältige Gebietsplanung ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um ihre Ressourcen effizient einzusetzen und den Erfolg ihrer Vertriebs- und Serviceaktivitäten zu maximieren. Durch eine strukturierte Planung und Organisation der Vertriebs- und Servicegebiete können Unternehmen ihre Ressourcen bestmöglich einsetzen, ihre Kunden optimal bedienen und im Ergebnis Umsatz steigern.

Was ist Gebietsplanung?

Gebietsplanung bedeutet die regionale Aufteilung eines Gesamtgebietes in klar definierte Teilgebiete zur effizienten Verwaltung und Nutzung von Ressourcen. Als Ressourcen zählen Vertriebs- oder Servicemitarbeiter, Filialen, Lagerhäuser, Servicezentren oder auch Marketingaktivitäten. Ziel ist die bestmögliche Abdeckung des Marktgebietes, Verbesserung des Kundenservices, Kostenminimierung und Umsatzsteigerung.

Was sind die Vorteile einer optimalen Gebietsplanung?

Wie setzt man eine Gebietsplanung effektiv um?

Einer effektiven Gebietsplanung gehen in der Regel einige Prozesse vorweg, die eine enge Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen innerhalb des Unternehmens erfordern.

Marktanalyse

Eine gründliche Analyse des Marktes zur Identifikation der Präferenzen und Bedürfnisse der Kunden, sowie das Erkennen potenzieller Chancen und Risiken ist unerlässlich. Neben eigenen Unternehmensdaten empfiehlt es sich weitere externe Daten – je nach Geschäftsbereich – hinzuziehen. Dies können beispielsweise soziodemographische Merkmale, branchenspezifische Kennziffern, B2B Daten u.ä. sein (Datenkatalog). Dabei spielen Themen wie Kundensegmentierung und Personabildung in modernen Vertriebsstrukturen eine zentrale Rolle.

Festlegung von Ressourcen und Zielen

Wenn der Markt und die Zielgruppen bekannt sind, sollten diese mit entsprechenden Besuchshäufigkeiten und Besuchsdauern belegt werden. Dabei gibt es zwei Ansätze. Entweder gibt es durch die begrenzte Verfügbarkeit von Ressourcen eine Limitierung der möglichen Besuche oder die Anzahl der Ressourcen (z.B. Mitarbeiter) ergibt sich aus den Besuchsdefinitionen.

Neben diesen beiden zentralen Faktoren besteht eine Vielzahl weiterer Rahmenbedingungen, die beachtet werden sollten, wie z.B. Skills von Mitarbeitern und/oder Kunden, Hierarchien, Filial- und Verbundsstrukturen, historische Beweggründe, lokale Gegebenheiten und Unterschiede, etc. Mit einer Rahmentourenplanung/Auslastungsplanung lassen sich Besuchsdauer und Fahrzeiten noch besser ins Verhältnis setzen und runden eine optimierte Gebietsstruktur ab. Weitere Informationen dazu finden sich unter Tourenplanung.

Was sind häufige Fehler in der Gebietsplanung?

Mangelnde Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen im Unternehmen, sowie ein zu spätes Einbeziehen von Beteiligten aller Art, wie Regionalleiter, Betriebsrat, Marketing oder Innendienst, führen oft zu fehlender Akzeptanz für die Veränderung von Gebietsstrukturen.

Mangelnde Überprüfung und Anpassung (Stichwort: historisch gewachsen) führen im Laufe der Zeit dazu, dass das Unternehmen nicht mehr in der Lage ist, Vertriebsstrategien kontinuierlich zu verbessern und damit auf Veränderungen im Markt zu reagieren. Oft führt dies auch zu unausgewogenen Belastungen der Ressourcen und ungleichmäßiger Kundenbetreuung.

Vor allem bei sich verändernden Rahmenbedingungen im Markt oder im Portfolio des Unternehmens hat eine fehlende oder unzureichende Kundensegmentierung zur Folge, dass der Mitarbeiter nicht adäquat auf den Kunden reagieren und passende Angebote machen kann.

Kontaktieren Sie uns für Unterstützung zur optimalen Gebietsstrukturen

Die Anforderungen in der Gebietsplanung sind so vielfältig wie es Vertriebs- und Servicemitarbeiter im Markt gibt. Wir helfen Ihnen Vertrieb und Service räumlich näher an den Kunden zu bringen.

Sprechen Sie uns einfach an (consulting@infas360.de oder +49 228 9591491) und wir entwickeln gemeinsam mit Ihnen Ihre optimalen Gebietsstrukturen.

Weitere Informationen zu unserer Gebietsplanungs-Software easymap finden Sie auf easymap.one.